Liebe Agenturen, liebe Marketer, Vertriebler, Social Media Manager und alle Menschen, die im Beruf mit anderen netzwerken und in Kontakt treten – wir sind eine SaaS-Schmiede. Themen wie Marketing und Sales wurden bei unserem Team höchstens im Rahmen von Weiterbildungen angeschnitten. Einen professionellen Marketing-Hintergrund haben wir nicht. Wir machen Agentursoftware und unsere Stärke liegt darin, unsere Interessenten und Kunden zu betreuen. Unsere Überzeugung ist es, dass Echtheit und Menschlichkeit uns weiter bringt, als Algorithmen es je könnten. Bisher haben wir unsere Fühler aber noch nie weiter ausgestreckt.
Warum wollen wir netzwerken?
Wir machen die Dinge aus tiefstem Herzen gerne anders und glauben daran, dass nur Menschlichkeit menschlich ist. Bloß weil sich irgendeine Praxis etabliert hat, heißt das doch nicht, dass ein anderes Konzept nicht besser zu uns passen könnte.
Wir haben also ein zweitägiges Projekt aus dem Boden gestampft und persönlich ca. dreißig Agenturen im Raum Nürnberg/ Fürth besucht und entschieden, dass wir die Idee mit “Mehrwert liefern” einmal ganz wortwörtlich nehmen werden. Wieso sollten wir denn immer so kompliziert denken?
Natürlich können wir auch versuchen, unsere Zielgruppe anders kennen zu lernen. Wir können noch ein paar Buyer Personas mehr entwickeln und brainstormen, was denn wohl DEN interessanten und relevanten Content ausmacht und von der Sign Up Rate irgendwelche halbgaren Erkenntnisse ableiten. Das ist für uns auch ziemlich unpersönlich. Eigentlich ist es doch so – unsere Zielgruppe sitzt uns vor der Nase. Abgesehen von Schüchternheit hält uns doch nichts davon ab, diese Menschen nicht nur im weitesten Sinne, sondern wortwörtlich einfach mal kennen zu lernen.
Was haben wir uns davon erhofft?
Hand auf’s Herz, die Hoffnung war definitiv, dass es dreißig Agenturen mehr in Deutschland gibt, die unseren Namen schon einmal gehört haben. Aber gibt es dahinter einen Druck, dass ein bestimmter Prozentsatz in Software-Lizenzen investieren muss? Nein. Es ging darum ein Zeichen zu setzen – Hi, wir sind hier. Wir gehen die Dinge anders an und wir haben echtes Interesse an euch. Und dann waren wir einfach neugierig auf die Reaktionen.
Wir wollten ein bisschen netzwerken und mehr darüber erfahren, was für Menschen am Ende des Tages Softwarelösungen wie die unsere nutzen, welche Themen sie im Arbeitsalltag haben – und besser verstehen, wie wir als Dienstleister in so ein Setting hineinpassen. Der klassische Sprung ins kalte Wasser.
Hier also unser Fazit für all diejenigen von euch, die sich bewusst sind, dass sie eigentlich mehr netzwerken sollten – die aber doch im Büro sitzen bleiben und “Assistant Anita” und “CEO Carl” mit erfundenen Attributen bestücken:
Lass dich nicht von Misstrauen irritieren
Da standen wir nun in den Agenturbüros und haben uns die erstbeste Person geschnappt, die uns die Tür geöffnet hat. Wir hätten durchaus ein paar Gelegenheiten gehabt, von der Brust weg Produktpräsentationen zu halten. Das waren die weniger schönen Momente und wir haben uns kurzfristig ziemlich unwohl gefühlt – denn wir hatten viel im Kopf, aber eben nicht Sales. Der Gedanke, dass einem jeder etwas andrehen will, ist aber so fest in den Köpfen vieler Menschen verankert, dass sie gegen diese Annahme nicht ankommen. Was hilft dagegen?
Noch mal freundlich sagen, dass man deshalb nicht hier ist und konsistentes Verhalten zeigen. Klar können wir ein paar Minuten quatschen, aber nicht über die Vorteile unserer Software – die verkaufen wir hier nämlich nicht. Punkt. Die Erkenntnis, dass das vielleicht wahr sein könnte, kommt dann irgendwann – vielleicht aber nicht, solange man bei den Leuten auf dem Teppich steht.
Deine Reaktion hat mit dir zu tun, meine Reaktion hat mit mir zu tun
Das ist kein Zitat von Konfuzius, sondern etwas Grundlegendes, das man im Kontakt mit Menschen begreifen muss – und zwar in allen zwischenmenschlichen Beziehungen, nicht nur in der Kundenbetreuung, beim Netzwerken und im Sales.
Man hat es nicht in der Hand, in welcher Situation und Verfassung man das Gegenüber antrifft. Vielleicht passt der Zeitpunkt nicht, weil es gerade stressig ist, oder an diesem Tag ist schon so viel Negatives passiert, dass die Person eben schon geladen ist – dann ist das einfach so. Wir haben auch gehört, dass die Leute nicht viel Zeit haben, oder dass es in einer Viertelstunde schon überhaupt nicht mehr gepasst hätte. Das heißt aber nicht, dass man sich von Negativität anstecken lassen muss. Es hilft niemandem weiter, wenn man so etwas persönlich nimmt, denn höchstwahrscheinlich ist es so sowieso nicht gemeint. Im Gegenteil: Zeig Verständnis. Sei freundlich. Und auf gut Deutsch: Nerv nicht. Auch das hinterlässt einen Eindruck.
Übrigens: Wir wurden nirgendwo unfreundlich behandelt oder gar vor die Tür gesetzt. Ausnahmslos alle haben uns zugehört und sich bedankt. Wir haben uns auch für die Zeit bedankt und viel Erfolg gewünscht. Ziemlich simpel.
Transparenz und Ehrlichkeit beim Netzwerken
Mittlerweile sind wir in der hiesigen Gesellschaft so weit, dass so ziemlich jeder das Prinzip unserer Wirtschaftsordnung verstanden hat. Eine Verkaufsabsicht hinter pseudo-gefälligen Botschaften zu tarnen, ist also nicht nur sinnlos, sondern schädlich, denn Menschen durchschauen das und sind davon genervt und gelangweilt (wir wären das zumindest).
Wir alle müssen Rechnungen zahlen und schlussendlich strebt doch jedes Unternehmen auf die ein oder andere Weise nach Wirtschaftlichkeit und Rentabilität, und das ist in Ordnung. Es gibt keinen Grund, sich als Altruist zu tarnen, wenn man keiner ist.
Handelt man aber zur Abwechslung mal mit einer anderen Währung als Geld (das schließt auch neue Kontakte durch Netzwerken ein), dann sollte man das erstens sagen und zweitens auch begründen können. Wir haben nicht nur einmal Komplimente und Anerkennung dafür bekommen, was wir uns da trauen und was für ein cooler Ansatz das ist.
Gib etwas und erwarte keine Gegenleistung
Leider ist das etwas, das uns Menschen zugegebenermaßen nicht mehr so oft begegnet, schon gar nicht im Arbeitsalltag. Die Arbeitswelt ist schon vollkommen zugemüllt mit Wegwerf-Werbegeschenken, die keiner braucht. Um noch positiv aufzufallen und wirklich noch einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen muss man sich eben was einfallen lassen. Da helfen auch die cleversten Sales Funnel nicht mehr viel. Gegen Internetwerbung sind die meisten sowieso schon blind.
Wir sind also ganz einfach ohne Ankündigung in die Büros der Agenturen hineinmarschiert. In jedem einzelnen der Gesichter vor Ort haben wir innerhalb der ersten Sekunden mindestens eine der folgenden Emotionen gesehen: Überrumpelung – Verunsicherung – Skepsis.
Nicht eine Person hat negativ auf uns reagiert, aber ausnahmslos alle waren anfangs etwas verwirrt, was da eigentlich gerade passiert. Herzliche und positive Reaktionen gab es, sobald wir erklärt hatten, dass wir ein Experiment machen und einfach gespannt sind, was passiert. Wir sind darüber auch im Nachgang noch erstaunt und begeistert.
Netzwerken heißt: Trau dich was.
Es geht nicht darum, den perfekten Pitch hinzulegen – denn nochmal: es geht nicht um’s Verkaufen – sondern um tolle Kontakte, Inspiration und darum, den Leuten echte Aufmerksamkeit zu schenken. Wenn das Interesse echt ist, spürt man das. Sich wirklich Zeit für jemanden zu nehmen, selbst wenn es nur ein paar Minuten sind, ist keine Selbstverständlichkeit. Effizienz ist heute sehr einfach und Zeit ist unser größtes Luxusgut. Also verteilen wir genau das.
Es ist doch so: Natürlich kann man vielleicht im schlimmsten Fall „scheitern“ oder das Ziel verfehlen, wenn man etwas wagt. Wirklicher Fortschritt findet nicht auf ausgetretenen Pfaden statt.
In manchen Bereichen ergibt eine Unterteilung in B2B oder B2C sicherlich Sinn, aber nicht, wenn man Menschen erreichen will. Menschen sind keine Personas und Statistiken. Sie reagieren, interagieren und kommunizieren. Menschen sind Menschen.
Wenn man sich das entgehen lässt, ist das ziemlich schade.
Vielleicht denken wir alle viel zu kompliziert.
Redet doch einfach mal miteinander und nehmt die Menschen als die Menschen wahr, die sie sind.
Eins steht fest – wir sind mit so vielen positiven Eindrücken und tollen Reaktionen aus unserer Aktion gegangen, dass wir an diesen Erfolg anknüpfen werden. Wir hoffen, dass ihr euch davon inspirieren lasst und wieder echte, menschliche Kontakte pflegt.
Echter Kontakt macht eben doch die beste Conversion Rate.
